Verkaufen ist nicht delegierbar.

Weder an Exposé, noch an Email, SMS, Newsletter, Immobilienportal oder Brief. Nur im persönlichen Kontakt, face to face, ist ein Dialog mög lich. Emotionen erkennen und sie steuern, das funktioniert nicht in der Einwegkommunikation. Sie brauchen das Feed back, verbal und nonverbal, um verkaufen zu können. Immer noch werden Exposes versandt. Dabei ist ein Exposé nicht einmal geeignet, um eine Vorentscheidung zu treffen. Enthält es zu viel Information, liefert es zudem Gründe für eine Ablehnung. Mit dem Exposé-Versand wissen Sie so gut wie nichts über den Nachfrager. Sie agieren im Nebel. Wenn Sie sich das Er gebnis des Versands anschauen, werden Sie feststellen, dass Sie in vielen, den meisten Fällen keine Antwort bekommen. Also müssten Sie telefonisch nachfassen. Entweder tun Sie es nicht, erreichen den Interessenten nicht oder bekommen eine unwirsche oder ausweichende Antwort. Kein Wunder, wenn Sie irgendwann das Nachfassen aufgeben. Machen Sie sich bewusst, dass jedes Telefonat, außer es wird erwartet, eine Störung des Angerufenen bedeutet. Dieser ist mit ir gendwelchen, für ihn im Augenblick wichtigeren Dingen be schäftigt und wartet nicht voller Ungeduld auf Ihren Anruf. „Wie viele Exposes haben Sie schon? Was erwarten Sie von einem weiteren?“, „Das Exposé bekommen Sie bei der Besichtigung“, „Wir haben früher auch welche ver sandt, haben aber erkannt, dass sich unsere Kunden viel Zeit sparen und ihrem Wunsch näher kommen, wenn wir in einem persönlichen Gespräch die Vorstel lungen im Detail klären und dann die eine oder ande re Immobilie besichtigen, die auch in Frage kommt.“ Deshalb verzichten Sie besser auf den Exposé-Versand, auch wenn es der Wettbewerb da und dort immer noch praktiziert. Was aber, wenn der Anrufer ausdrücklich ein Exposé verlangt? Liefern Sie einfach die Gründe, war um es für ihn nichts bringt. Dass man eine Immobilie sehen muss, um sich ein realistisches Bild zu machen.15 Bleiben Sie konsequent und gehen Sie davon aus, dass wirk lich ernsthafte Nachfrager zu einem persönlichen Gespräch bereit sind. Gibt es Ausnahmen? Zum Beispiel, wenn der Nachfrager weit auswärts wohnt. Auch in diesem Fall geht es nicht ohne einen Termin vor Ort. Fragen Sie, wann er wieder in der Gegend ist, und vereinbaren Sie einen provisorischen Termin. Will er dennoch eines oder mehrere Exposes, weisen Sie ihn daraufhin, dass es sich um derzeit verkäufliche Ange bote handelt, die bis zu seinem Kommen schon längst nicht mehr verfügbar sein werden. Weisen Sie ihn auf Ihre Website hin, dort findet er die jeweils aktuellen Immobilien. Bleiben Sie verbindlich und freundlich, aber konsequent. Und wenn der Chefarzt um die Ecke keine Zeit hat, um sich mit der Im mobilie zu beschäftigen, bieten Sie ihm ein kurzes Gespräch außerhalb der Dienstzeit bei ihm zuhause oder in der Mit tagspause in der Klinik an. Verkaufen geht nur persönlich. Mailanfragen ohne Adresse und Telefonnummer beant worten Sie mit einem Form-Mail, in welchem Sie einen persönlichen Kontakt anbieten und um die Rufnum mer für einen Rückruf bitten. Gerade im Internet wird mit wilden Anfragen Schindluder getrieben. Bekommen Sie die Rufnummer nicht, vergessen Sie die Nachfrage. Was für den Expos-Versand mit der Post gilt, trifft selbstver ständlich auch für die elektronische Post zu. Machen Sie sich keine Gedanken, etwas zu verpassen, auch wenn Sie gerade dringend einen Käufer für eine bestimmte Immobilie brau chen. Die Exposesammler und Internetchaoten sind es nicht.