DAS BAD IST ZU KLEIN.

 

Selten eine Immobilie entspricht in allen Punkten den Wünschen der Kaufinteressenten. Deshalb ist es das Natürichste von der Welt, dass Kaufinteressenten einmal „Nein” und„Aber” sagen. Im Gegenteil: Kunden ohne Einwand sind keine Käufer. Das sind die Hochjubler, die alles toll  finden,  aber nicht ans Kaufen denken. Der Einwand sagt nichts anderes, als dass sich Ihre Kaufinteressenten mit der Immobilie ernst- haft beschäftigen. Wenn Sie so wollen, ist es ein Hilferuf. „Ich  möchte  kaufen,  aber  da  gibt  es  noch  ein  Problem.”

Woher kommen die Einwände  und  Fragen?

Zunächst kann  es  der  Wunsch  nach  mehr  Information  sein, der mit dem Bedürfnis nach Sicherheit gekoppelt ist. Wie ist hier die Zufahrt im Winter? Ich habe  da  so  meine Zweifel.”   Manchmal sind es auch Vorurteile  oder  Ängste.

„Eine Wohnung im Erdgeschoss, da habe ich meine Be- denken. Da wird am meisten eingebrochen.” – „Aus aktuellen Einbruch-Statistiken wissen wir, dass dem  nicht  so ist. Das Erdgeschoss ist von außen leichter einsehbar und deshalb für Einbrecher riskanter. Außerdem gibt es inzwischen ein umfassendes Angebot von wirkungsvollen Sicherheitseinrichtungen.“ Aber auch eine kleine Bosheit gegenüber dem Verkäufer kann die Ursache sein. „So leicht gebe ich mich nicht zufrieden. Das müsse Sie mir schon er- klären.” Hier hat die Kommunikation eine kleine Krise, die Verkäufer-Kundenbeziehung  ist  offenbar  nicht  die  beste.

Schließlich gibt es aber auch objektive Gründe.

„Bei dieser Wohnung gibt es nur einen PKW-Stellplatz. Wo sollen wir mit unserem zweiten Auto hin?“ Eine Möglichkeit könnte es sein, den Wagen auf den allgemeinen und Gästeparkplätzen zu parken. Abgesehen davon ist bei Berufstätigen untertags  zumindest  ein  PKW  unterwegs. In der Abschlussphase kann der Einwand, die schriftliche Finanzierungszusage der letzte Versuch sein, die Entscheidung noch einmal aufzuschieben. Mögliche Behebung: „Wenn schon einmal eine Zusage da ist, können Sie auch mit einer schriftlichen Bestätigung kurzfristig rechnen Zudem vergehen bis zum Kaufvertrag meist Wochen. Sie haben also genügend Zeit. Wollen Sie sich nicht das Haus inzwischen sichern?” Bevor Sie auf einen Einwand einsteigen, müssen Sie wissen, welches Gewicht er hat. Beispiel zu kleines Bad.„Wie wichtig ist das Bad für Sie?”

Ist das für Sie kaufentscheidend ?

Ist die Größe des Bades nicht unbedingt kaufentscheidend, können Sie darauf verzichten, besonders darauf einzugehen. Tun Sie es trotzdem, machen Sie das Bad zum Thema, geben ihm ein Gewicht, das es nicht hatte, und komplizieren den Verkauf. Ist es aber kaufentscheidend – Sie müssten das aus der Wunschanalyse wissen – wird es schwierig sein, bei dieser Immobilie zum Ziel zu kommen. Es sei denn, es gibt plausible Argumente.„Das Bad hat 8 m², hier platzieren Sie eine Badewanne, Dusche, zwei Waschbecken und haben genügend Platz, sich zu bewegen. Haben Sie das bedacht?”

Beim Verkaufen vom Plan (Bauträgerangebot) könnte ausnahmsweise eine Grundrissänderung diskutiert werden. Wir kennen genügend Verkäufer, die mit derartigen Änderungen sehr leichtfertig umgehen und aus Unsicherheit  diese  schon  zu  Beginn  anbieten, bevor noch ein Einwand gekommen ist. Grundsätzlich wirken sich Änderungen nicht unbedingt vorteilhaft auf den Gesamtgrundriss aus und verursachen oft Mehrkosten.

Lassen Sie die Käufer ihren Einwand selbst beheben.

Warum? Die eigene Lösung ist die beste. Sie kommt nicht vom Verkäufer, der um jeden Preis und mit Druck zu verkaufen sucht. Fragen Sie einfach: „Was mache wir jetzt? Haben Sie eine Idee?“ Jetzt haben Sie vor allem Zeit gewonnen, eine  geeignete  Behebung  zu  finden  und  zu formulieren.