DIE ÄNGSTE DER VERKÄUFER

Keiner und keine gibt gern zu, Angst zu haben, schon gar nicht, wenn es um etwas so Alltägliches wie den Immobilienverkauf geht. Warum eigentlich? Aus Angst, vor den Kollegen dumm dazu stehen und Schaden am Image, wie auch immer dieses aussieht, zu nehmen? Oft sind die Ängste nicht einmal be- wusst, erfolgreich verdrängt. Dabei sind genau diese Ängste die Ursachen für so manches Fehlverhalten im Verkauf.  Mögliche Abschlüsse werden verspielt, mögliche Erfolge vertan.

Fast jeder hat Berührungsängste.

Selbst der Routinier, der sich vor nichts zu scheuen scheint, hat sie. Nur eben weniger häufig. Und er kann damit um- gehen. Gegen Berührungsängste gibt  es  kein  Rezept, es sei denn „Berühren“. Dabei kann er nur gewinnen. Verloren hat, wer es nicht tut und sich damit um jede Erfolgschance bringt. Wer die übrigens grundlose Angst einer Ablehnung überwindet und mit seinem neuen Verhalten wiederholt erfolgreich ist, stärkt seinen Selbstwert, wird immun gegen Ängste aller Art. Im Gehirn werden die tief sitzenden Angst-Engramme langsam abgebaut, neue angst- freie,  mit  Erfolg  belohnte  Datenbahnen  bauen  sich   auf.

Um welche Ängste bei welchen Anlässen geht es im Immobilienverkauf?

Unqualifizierte Besichtigungen

Es wird zu früh besichtigt. Und das mit den falschen Leuten. Auf Abruf steht der Makler bereit, sobald eine Besichtigung gewünscht wird. Ohne zu wissen, ob der Nachfrager überhaupt kaufen kann oder nur einmal „schauen“ will. Ein Bürotermin, in welchem diese Fragen und selbstverständlich die Wünsche zu klären gewesen wären, hat nicht statt- gefunden. Warum? Aus Angst, einen möglichen Käufer zu verlieren, eine Absage zu bekommen. Dabei wäre der Bürotermin eine gute Gelegenheit, Käufer von „Schauern“ zu trennen. Denn wer sich ernsthaft mit dem Kauf einer Immobilie beschäftigt, ist auch zu einem persönlichen Ter- min bereit. Aus der Praxis wissen wir, dass dieses   Gespräch sogar sehr willkommen ist, als besondere Serviceleistung gesehen wird, die in der Regel von den meisten Mitbewerbern nicht zu bekommen ist.

Wer qualifizierte Kaufbesichtigungen macht, besichtigt weniger und verkauft mehr. Er gewinnt außerdem Zeit und spart seine Energien. Leerbesichtigungen drücken irgendwann auf die Stimmung. Diese wiederum überträgt sich auf den Interessenten. Nach zig erfolglosen Versuchen kommt er zum Schluss, dass das Haus, die Wohnung nicht verkäuflich ist. Für weitere Besichtigung ist er auf Misserfolg programmiert.

Vertane Abschlüsse

Wir wissen, dass die Kaufbereitschaft nur einmal ihren Höhepunkt erreicht und sehr schnell wieder abflachen kann. Wer demnach den Zeitpunkt verpasst, zögert, weiter„berät“, auf ein Nachfasstelefonat schiebt, das dann sehr oft nicht geführt wird, geht in der Regel leer aus. Wieder sind es Ängste, etwas falsch zu machen, den Kaufinteressenten zu nahe zu treten und diese zu verlieren. Man will niemanden nerven, geschweige denn Druck machen. Nur geht es in vielen Fällen nicht ganz ohne Druck. Wer auf der einen Seite zwar kaufen will, hat auf der anderen auch Widerstände. Er ist unsicher, ob er alles richtig macht, die Finanzierung klappt, der Preis vielleicht überhöht sein könnte und andere  mehr.

Deshalb   ist   Abschlusstechnik   angesagt.   Und   zwar jetzt. Nur jetzt kann man eventuelle Widerstände auf- lösen. Jetzt sind die Emotionen noch am stärksten. Besonders kritisch sind die Freitagtermine. Am Wochenende gibt es die meisten „Immobilientoten“, noch schlimmer ist es, wenn ein Urlaub ansteht. Nein, der Verkäufer hat einen Anspruch, zu wissen, wo er steht, ob die Immobilie gefällt und welches die nächsten Schritte     sind.

Reden macht Kunden tot.

Die meisten Verkäufer reden  viel  zu  viel.  Oft  bestreiten sie bis zu 80% des Gespräches und begraben den Kaufinteressenten  unter  einer  nicht  enden  wollenden  Flut von Argumenten, Behauptungen und Ungeschicklichkeiten. Dahinter stecken wieder Ängste, Kunde konnte Nein sagen, mit Einwänden kommen usw. Die Alternative sind Fragen. Aber da kommen gleich wieder die Berührungsängste. Selbst wenn Fragen gestellt werden, und die Antwort un- ergiebig ist, geben sich die Meisten zufrieden, statt nochmals nachzufragen, bis sie eine brauchbare Antwort haben.

Übrigens fühlen sich die Gesprächspartner bei den endlosen   Monologen   keineswegs   wohl.     Umgekehrt   würde   ihr   Lebensgefühl   gesteigert,    wenn  sie zu Wort kämen, sich „ausreden“ könnten. Eine Kommunikation ist nur dann gelungen, wenn sich die Gesprächspartner  am  Ende  besser  fühlen  als zu Beginn.