Die Frage nach dem Geld

Alles ist okay, die Immobilie gefällt. Kunde will kaufen. Gäbe es nicht noch  eine Kleinigkeit, die Finanzierung.  Leider stellt sich heraus, dass es  ohne Eigenmittel nicht geht und bei der Rückzahlung schon gar nicht.  Aber wer fragt schon konsequent und konkret nach der Finanzierung?

Dass eine Finanzierung eines bestimmten Kaufpreises möglich ist, wird vielfach einfach angenommen. Interessiert sich der Interessent  für eine bestimmte Immobilie, wird er sie wohl auch bezahlen können, hat er sich darüber sicher Gedanken gemacht. Hat er? Wissen  Sie es?

Da kommt der Zahnarzt mit seinem Porsche angekreuzt, der  Rechtsanwalt mit der gutgehenden Kanzlei, der Marketingleiter  eines Konzerns, da kann man doch nicht so direkt fragen. Vielleicht hat der Zahnarzt private Verpflichtungen, ist geschieden und lebt mit seiner jungen Freundin über den Verhältnissen. Und dass selbst Anwälte Pleite gehen und Manager insolvent werden können, weiß man inzwischen.

Die Frage nach dem Geld  wird häufig als unpassend, ja beleidigend gesehen. Tatsächlich hat Geld mit dem Selbstwert zu tun. Die Frage  danach kann als Angriff auf diesen gewertet werden. Als Unterstellung, man habe keines oder nicht genug. Als eine Einstufung  ungenügender  Bonität. Die Wahrheit ist eine andere. Von denen, die wirklich  kaufen wollen und können, bekommen Sie auch die erforderlichen Informationen. Auch hier trennt sich die Streu vom Weizen, der Voyeur vom Käufer. Wie Sie jedoch fragen, ist maßgebend.

Fragen Sie als erstes nach dem Geld.

Fallen Sie nicht mit der Türe ins Haus. Ein freundlicher Small Talk  sollte vorausgehen. Dann allerdings ist es die erste Frage. Stellt  sich die Unmöglichkeit einer Finanzierung heraus, macht der Rest keinen Sinn mehr. Wissen Sie aber, welcher Kaufpreis finanzierbar  ist, können Sie die Wünsche, ihre Machbarkeit oder die Unmöglichkeit,  besser einschätzen und das Gespräch lenken. Beginnen Sie etwa so.

Fragen Sie psychologisch.

„Ein guter Kauf sind eine gute Immobilie mit einer guten  Finanzierung. Haben Sie zur Finanzierung schon entsprechende Informationen? Eventuell sogar eine Zusage? „ Wird die Frage positiv beantwortet, man habe schon mit der Bank gesprochen und die Finanzierung geregelt, macht es wenig Sinn, weiter zu insistieren. Allenfalls ist noch nachzufragen, bis zu welchem oberen Limit ein Haus oder eine Wohnung  angeboten werden soll.