DIE GANZE WAHRHEIT ÜBER DEN EINKAUF.

Der Einkauf ist nicht schwierig, sondern anders. Sagt der Gewinner. Es ist ein Spiel. Zwischen dem Anbieter, der keine Makler und noch weniger die Provision mag. Und dem Makler, der irgendwie versucht zumindest mitzumischen, wenn es für den Alleinauftrag nicht reicht. Und ins Schwanken kommt, wenn es ums Geld, die Provision geht

Der Gewinner, das ist einer, der mir seiner Ausstrahlung Menschen bewegen kann und von sich und seiner Leistung überzeugt ist. Auf bei- den Seiten stehen Emotionen. Der Anbieter hat ein Bild von Maklern, das Branchenimage, das nicht besser geworden ist. Er will (zunächst) keinen Makler und selbst verkaufen. Der Makler aber mag keine Privatverkäufer. Zwei, die sich (zunächst) misstrauen und nicht besonders mögen.

Anders im Verkauf. Da will der Interessent etwas vom Makler, „seine“ Immobilie. Beim Verkauf hilft die schon einmal die Immobilie mit. Beim Einkauf ist der Makler allein. Der Gewinner weiß das. Und meidet am Anfang jeden Widerstand, er braucht Zeit, um Schritt für Schritt so et- was wie Vertrauen aufzubauen.

Deshalb ist der erste Termin das „Gespräch ohne Widerstände.“ Auftrag und Kaufpreis sind kein Thema. Es geht ausschließlich darum, auf sich aufmerksam zu machen. Das gelingt schon dadurch, dass er sich anders als die Meisten verhält. Dem Anbieter gibt er Anerkennung, wo es angebracht ist, und gewinnt damit Sympathie. Sein abwartendes, bedachtes und nicht drängendes Verhalten vermittelt Souveränität und Kompetenz.

Gewinner ist der Makler mit Grundsätzen. Alleinauftrag, nichts ande- res. Volles Honorar. Demutsaufträge zu Discountpreisen überlässt er gern den anderen.

Wertermittlungen sind für ihn Wegweiser, nicht die Bibel. Der Kaufpreis ist genauso emotional wie das Ganze. Deshalb lässt der Gewinner sei- ne Intuition sprechen, zu welchem Preis er es sich zutraut, diese Immo- bilie zu verkaufen. Das ist der gefühlte Kaufpreis. Er wird ihn erreichen, weil er sich darauf programmiert hat. Besichtigungen von „zu teuren“ Immobilien kennt er nicht.

Und er weiß. Wer eine bestimmte Immobilie will und keine andere, ist auch bereit, den Preis zu bezahlen. Den zu finden, ist Aufgabe eines differenzierten Marketings. Der Gewinner kann das. Und punktet damit auf allen Ebenen. Der Einkauf ist anders, nicht schwierig, sondern eine faszinierende Herausforderung.