Die heikle Frage nach de Geld.

Alles ist okay, die Immobilie gefällt. Kunde will kaufen. Gäbe es nicht noch eine Kleinigkeit, die Finanzierung. Lei- der stellt sich heraus, dass es ohne Eigenmittel nicht geht und bei der Rückzahlung schon gar nicht. Aber wer fragt schon konsequent und konkret nach der Finanzierung? Dass eine Finanzierung eines bestimmten Kaufpreises möglich ist, wird vielfach einfach angenommen. Interessiert sich der Interessent für eine bestimmte Immobilie, wird er sie wohl auch bezahlen können, hat er sich darüber sicher Gedanken gemacht. Hat er? Wissen  Sie es?

Da kommt der Zahnarzt mit seinem Porsche angekreuzt, der Rechtsanwalt mit der gutgehenden Kanzlei, der Marketingleiter eines Konzerns, da kann man doch nicht so direkt fragen. Vielleicht hat der Zahnarzt private Verpflichtungen, ist geschieden und lebt mit seiner jungen Freundin über den Verhältnissen. Und dass selbst Anwälte Pleite gehen und Manager insolvent werden können, weiß man inzwischen.

Die Frage nach dem Geld wird häufig als unpassend, ja beleidigend gesehen. Tatsächlich hat Geld mit dem Selbstwert zu tun. Die Frage danach kann als Angriff auf diesen gewertet werden. Als Unterstellung, man habe keines oder nicht genug. Als eine Einstufung ungenügender Bonität. Die Wahrheit ist eine andere. Von denen, die wirklich kaufen wollen und können, bekommen Sie auch die erforderlichen Informationen. Auch hier trennt sich die Streu vom Weizen, der Voyeur vom Käufer. Wie Sie jedoch fragen, ist maßgebend.

Fragen Sie als erstes nach dem Geld.

Fallen Sie nicht mit der Türe ins Haus. Ein freundlicher Small Talk sollte vorausgehen. Dann allerdings ist es die erste Frage. Stellt sich die Unmöglichkeit einer Finanzierung he aus, macht der Rest keinen Sinn mehr. Wissen Sie aber, welcher Kaufpreis finanzierbar  ist, können Sie die Wünsche, ihre Machbarkeit oder die Unmöglichkeit, besser einschätzen und das Gespräch lenken. Beginnen Sie etwa so.

Fragen Sie psychologisch.

„Ein guter Kauf sind eine gute Immobilie mit einer guten Finanzierung. Haben Sie zur Finanzierung schon entsprechende Informationen? Eventuell sogar eine Zusage?„ Wird die Frage positiv beantwortet, man habe schon mit der Bank gesprochen und die Finanzierung geregelt, macht es wenig Sinn, weiter zu insistieren. Allenfalls ist noch nachzufragen, bis zu welchem oberen Limit ein Haus oder eine Wohnung  angeboten werden soll.

Haben die Kaufinteressenten noch keine Information zur Finanzierung, bieten Sie Ihre Hilfe an. „Kein Problem, da können wir Ihnen, wenn Sie es wünschen, gerne helfen. Wir arbeiten seit Jahren erfolgreich mit einem bankenun- abhängigen, professionellen Finanzierungsberater zusammen. Der macht Ihnen gern ein Konzept, welches sich an Ihren Wünschen und Möglichkeiten orientiert. Und versucht, für Sie obendrein die besten Konditionen zu holen. Was halten Sie davon? „Um aber schon die Richtung zu kennen, welcher Kaufpreis infrage  kommt, helfen Sie mir etwas?“

Haben Sie vor, eventuell auch Eigenmittel einzusetzen?

Diese Frage ist derart neutral, mit ihr treten Sie niemandem zu nahe, der Selbstwert des Kunden wird in keiner Weise verletzt. Wird die Frage bejaht, gehen Sie zur nächsten.

Wie viel wollen Sie in etwa aufwenden?

Mit dieser Antwort haben Sie die erste Information für eine überschlägige Berechnung des Kaufpreises. Handelt es sich um eine beträchtliche Summe, die außerhalb der Norm liegt, können Sie  Ihren Kunden anerkennen.

Gratuliere. Da haben Sie eine sehr gute Basis.

Wird die Frage nach den Eigenmitteln verneint, nehmen Sie das zur  Kenntnis, ohne weiter darauf einzugehen. Schließlich sind in Ausnahmefällen derartige Finanzierungen durchaus realisierbar.