DIE SCHIFFE VERBRENNEN.

Im Krieg der Syrakuser gegen Karthago befahl König Agathokles nach der Landung auf Karthago seinen Leuten, die eigenen Schiffe zu verbrennen, um jeden Rückzug auszuschließen. Seither ist “Schiffe verbrennen” zum geflügelten Wort für konsequentes Handeln und den Ausschluss eines jeden Rückzugs geworden.

Konsequentes Handeln ist aber gerade im Immobilieneinkauf der einzige Weg, der zum Erfolg führt. Jeder weiß es und die Statistiken belegen es. Eine Immobilie im Alleinauftrag zum marktgerechten Kaufpreis ist innerhalb kurzer Zeit verkauft. Die Erfolgsquote liegt bei 87%, bei Mitverkaufsaufträgen – den “Schlichten oder besser schlechten Aufträgen” bei 37%. Macht es wirklich Spaß, zusehen zu müssen, wie der Wettbewerb oder der Anbieter selbst verkauft? Wenn Sie die Immobilie in mehreren Immobilienportalen von gleich mehreren Makler angeboten sehen und ihre möglichen Interessenten mit einem lakonischen “Kenne ich schon” absagen? Von Streitigkeiten, wer den ersten Nachweis hat, Imageverlust und Ärger einmal abgesehen.

Verbrennen Sie alle Formulare „Allgemeiner Auftrag“ und ähnliche.

Das ist der erste Schritt zum konsequenten Handeln. Sie haben keine andere Wahl, der Anbieter hat bei Ihnen keine andere Wahl. Klar, dass Sie den Alleinauftrag begründen und argumentieren und die erheblichen Nachteile der Einschaltung mehrerer Makler darstellen. Das längere Anbieten einer Immobilie durch mehrere Makler zum überhöhten Preis führt unweigerlich zur Unverkäuflichkeit. Sie kennen genügend Beispiele dafür. Vom oft gewünschten „diskreten Verkauf“ kann bei dieser Methode wohl auch keine Rede mehr sein. Also nochmals: Bleiben Sie in der Sache hart, elegant und verbindlich in der Formulierung. Das gilt auch für die häufige Frage, ob nicht etwas bei der Provision „zu machen“ sei.

Schluss mit dem Provisionspoker.

Lassen Sie im Auftragsformular die 3% eindrucken, der Leerraum führt nur zu Spekulationen. Sie haben nichts zu verschenken, Sie bringen eine ansehnliche Leistung, die Sie im Einkaufsgespräch im Detail und umfassend darstellen. Am besten Sie drucken einen Einkaufsfolder, welchen Sie dem Verkäufer der Immobilie präsentieren. Eine Minute gekonnter und bestimmter Argumentation genügt meist, um einen Provisionsnachlass abzuwehren. Nochmals: Sie haben die Schiffe verbrannt, es gibt kein Zurück. Allein das macht Sie souverän und entschlossen. Sobald Ihr Gesprächspartner keinen kleinsten Anflug von Schwäche mehr erkennen kann, ist die Schlacht für Sie gewonnen.

Entschiedenheit auch beim Kaufpreis

Der marktgerechte Kaufpreis ist in vielen Fällen bei der Auftragserteilung kaum machbar. In Ihrer Preispolitik setzen Sie jedoch die Limits der Überhöhungen fest, Sie definieren in Prozenten vom Kaufpreis den “marktnahen” Wert der Immobilie. Auch hier haben Sie wieder Klarheit und keinen Spielraum für Experimente, die noch niemandem etwas genützt haben. Und schlagen Sie sich die Idee aus dem Kopf, Sie bräuchten ein möglichst großes Angebot. Sie brauchen Immobilien, die Sie zeitnah verkaufen können. Immobilienverkauf ist kein Glücksspiel, sondern eine professionelle Dienstleistung mit hohem Anspruch.