EINKÄUFER MÜSSEN STARKE VERKÄUFER SEIN.

Im Verkauf haben wir es mit einem Nachfrager zu tun, welcher eine Immobilie kaufen will und selbst auf uns zu kommt. Anders im Einkauf. Der Anbieter will zunächst nichts. Im Gegenteil: Er will keinen Makler und hat vielleicht sogar etwas gegen Makler. Wir stehen gegen emotionale Widerstände an. Und das macht das Einkaufen schwieriger.

Deshalb punkten hier nur die wirklich starken Verkäufer, die mit Emotionen umgehen können. Einmal mit der eigenen Befindlichkeit, die oft von Ängsten geprägt ist, wieder ein- mal abgelehnt zu werden. Es mangelt an Selbstbewusstsein und Sicherheit. Statt souverän aufzutreten, begibt man sich in eine Demutshaltung und gibt sich mit Kompromissen zu- frieden. Das sind dann die „Demutsaufträge“, Allgemeinaufträge, die nichts bringen, Kaufpreise, die keiner bezahlt und Provisionsnachlässe, auf die man besser verzichten könnte.

Ihre Person zählt.

Im Einkauf hängt alles von  der  verkäuferischen  Person ab, im Verkauf hilft dem Schwachen schon einmal die Immobilie, die gefällt. So kommen die Abschlüsse ohne besonderes Zutun des Verkäufers zustande. Es ist der passive Verkauf, mit welchem sich die Schwachen über Wasser halten. Sicher gibt es auch den passiven Einkauf. In der Regel aber kommen die Alleinaufträge nicht zugeflogen.

Aktives verkäuferisches Verhalten ist also gefragt. Sie müssen den ersten Schritt tun. Das ist häufig das Einkaufstelefonat, die Kaltakquise, welche wiederum viele scheuen. Einmal weil sie Ängste haben, zum anderen weil sie die Strategie nicht beherrschen. Den starken Verkäufer und Einkäufer hingegen zeichnet die Fähigkeit aus, auf Menschen auch unaufgefordert selbstbewusst und souverän zu zugehen.  Ablehnungen sind für ihn ganz normal,  weil er sich in die Situation des Anderen versetzen auf ihn ein- gehen kann.   So kehrt er Ablehnung in Zustimmung    um.

Es geht um Gefühle.

Es ist ein Irrtum anzunehmen, dass der Einkauf vor allem rational sei, da es doch um Fakten und Zahlen gehe. Die Entscheidung, ob ein Auftrag, zu welchem Preis und welcher Provision erteilt wird, ist überwiegend eine Frage Ihrer Person. Das ist einmal die Ausstrahlung, die wiederum die Befindlichkeit wieder spiegelt. Die erste Entscheidung, ob eine Zusammenarbeit zustande kommt oder nicht, fällt in den ersten zehn Sekunden und zwar unbewusst. Die emo- tionalen Widerstände gegen den imaginären Makler treten in den Hintergrund, jetzt dreht sich alles um die Person.

Beziehung gut, alles gut.

Als Verkäufer wissen Sie, wie das geht. Geben Sie Anerkennung, ehrliche, nicht gespielte. Menschliche Zuwendung wird immer seltener. Deshalb ist so einfach, Beziehungen auf- und die anfänglichen Widerstände abzubauen. Ist die Beziehung gut, gelingen Alleinauftrag, machbarer Kaufpreis und volle Provision spielerisch. Als Profiverkäufer beherrschen Sie selbstverständlich die Kommunikation. Sie reden nicht endlos, sie fragen sich zum Auftrag. Die Beziehung allein macht es allerdings nicht, wenn nicht auch die für den Ein- kauf spezifischen Strategien und Techniken hinzukommen.

Die richtigen Strategien

Es muss Klarheit über die Ziele gegeben sein. Alleinauftrag, nichts anderes, volle Provision, was sonst? Auf Widerstände nicht eingehen ist erfolgreicher als diese mit Argumenten zu widerlegen. Das gilt für das Einkaufstelefonat wie für die Einkaufsbesichtigung. Zur Strategie gehört auch ein konsequentes „Nein“, wenn ein Auftrag aus welchen Gründen auch immer nicht erfolgversprechend ist. Basis für den Erfolg sind naturgemäß auch der Bekanntheitsgrad  und  das  Image  eines  Unternehmens.