ICH WILL NOCH EINMAL DARÜBER SCHLAFEN.

Alles war so schön. Sie hatten felsenfest mit einem Abschluss gerechnet. Und jetzt das. Ihre Kaufinteressenten wollen noch einmal darüber schlafen. Was ist der wirkliche Grund?

Einmal können es ganz normale Widerstände sein. Nicht gegen die Immobilie, sondern die Entscheidung jetzt. Oder der Kaufinteressent hat das Schlafen vor wichtigen Entscheidungen als festen Grundsatz gleichsam ritualisiert. Dahinter steckt naturgemäß die Angst, eine voreilige, falsche Entscheidung zu treffen. Die Angst, vielleicht zu teuer zu kaufen oder irgendwann die Finanzierung nicht mehr aufbringen zu können. Vielfach ist es auch ein unbestimmtes Gefühl, das nicht konkretisiert werden kann

Was ist zu tun? Sie können kampflos aufgeben und volles Verständnis zeigen. Oder Sie versuchen, den Aufschub zu verhindern. Denn jede Verzögerung ist mit dem Risiko des Scheiterns verbunden. Kritisch wird es, wenn ein Wochen- ende oder Feiertage vor der Tür stehen. Erfahrungsgemäß gibt es da die meisten Immobilientoten.

Das Ruder herumzureißen, ist jedenfalls einen Versuch wert. Etwa mit der Frage: „Schade. Gefällt Ihnen das Haus nicht mehr?“ oder „Was ist für Sie noch unklar?“ oder „Gibt es etwas, worüber wir nicht gesprochen haben, Sie vielleicht nicht unbedingt sprechen wollten?“ Und „Ich dachte, Sie wollten kaufen. Habe ich mich da getäuscht?“. Dabei ist natürlich auszuloten, wie viel Druck gerade noch erträglich ist, ohne dass es zu einer massiven Gesprächsstörung kommt.

„Ich habe bei allen wichtigen Entscheidungen noch einmal darüber geschlafen, davon werden auch Sie mich nicht abbringen“ ist ein klares Signal, den Versuch zunächst einmal abzubrechen und das Gespräch zu entspannen.  Wichtig ist das „einmal“. Und dass Sie einen möglichst kurzfristigen Anschlusstermin ausmachen. Sich auf ein Telefonat einzulassen ist ebenso riskant wie die lange Leine. „Gut, ich kann Sie verstehen. Ich schlage vor, dass wir uns übermorgen sagen wir zur gleichen Zeit treffen. Ist das für Sie in Ordnung?

Jetzt ist einmal Ruhe eingekehrt. Lust auf einen letzten Versuch? Warum eigentlich nicht? Sie verabschieden sich betont herzlich und erwähnen so beiläufig: „Ich hatte den Eindruck, dass wir bis jetzt einen guten Kontakt hatten. Ich möchte, dass es so bleibt und Sie mir später nicht den Vorwurf machen, ich hätte Ihnen nichts gesagt. Nehmen Sie die Sache bitte nicht zu ernst. Morgen Abend hat mein Kollege Neumann ein zweite Besichtigung mit einem älteren Ehepaar aus Wien. Ob das etwas wird oder nicht, ich kann es nicht beurteilen. Ich halte es nur für meine Pflicht, Sie darüber zu informieren. Manchmal ist das die Wende zur Umkehr und zum Abschluss jetzt. Eine Unterschrift ist durch nichts zu ersetzen.