IMMOBILIENEINKAUF. STRATEGIEN, DIE LAUFEN.

Immobilien-Einkauf + Provision. Was geht und was wir lassen sollen.

Im Zentrum steht der Einkauf. Klar. Und die viel diskutierte und vom Gesetzgeber immer wieder bedachte Maklerprovision. Wer soll zahlen? Der Auftraggeber? Der Käufer? Beide? Und wieviel? Machen wir es einfach. Wer anschafft, bezahlt. Immer. Sehen wir uns irgendein anderes hochpreisiges Produkt an, das Automobil. Da fallen gleich mehrfach Kosten an. Der Hersteller zahlt die Produktion und das Marketing, der Autohändler den Vertrieb, das eigene Marketing und trägt das Risiko der Lagerung.

Die Makler-Provision ist ein Unikum.

Die Provision ist vom Verkaufserfolg abhängig. Das heißt: Gelungene Verkäufe müssen ausbleibende Verkäufe mit abdecken. Ist die Erfolgsquote – das ist die Gegenüberstellung von Einkauf und Verkauf hoch, sagen wir 100% – ist der Gewinn des Makers optimal. Mit 80% passt die Rechnung auch noch, bei 50% wird es brenzlig und darunter katastrophal.

Wir unterscheiden hier zwischen dem Massenmakler und dem Qualitätsmakler. Der Massemakler hat ein Riesenangebot, oft sind es hundert und mehr Immobilien. Solche mit geringster Provision, ohne vernünftige Auftrag und zum Mondpreis. Das kann ein kleines Team nicht schaffen, deshalb ist auch der Vertrieb Masse. Viele, oft ungeschulte Mitarbeiter. Hier kommt das Pareto-Prinzip zum Tragen. 20% machen 80% des Umsatzes, 80% gerade einmal 20%. Beliebt bei manchen Franchise-Unternehmen und Hausvertrieben. Die Fluktuation ist entsprechend hoch.

Was am besten geht.

Kleine qualifizierte, hochmotivierte Teams, nicht mehr als fünf Personen. Hier lassen sich Einkauf und Verkauf gut trennen. Der Einkäufer kann sich voll mit dem Einkauf beschäftigen und wird so zum Spezialisten. Was nicht oder nur bescheiden geht sind Ein-Mann oder Ein-Frau Betriebe. Diese sind höchst unproduktiv. Und weit weg vom  Unternehmer. Der Einzelmakler sollte sich zumindest eine Administration gönnen.

Wie man heute Anbieter gewinnt.

Jeder braucht zunächst Anbieter. Tippgeber und Empfehler bringen etwas, meist aber zu wenig. Denn wir brauchen viele Anbieter, um selektieren zu können. Netzwerke können auch etwas beitragen. Meist ist der Aufbau mühsam, wie auch wenn es einmal steht die regelmäßige Kontaktpflege.

Ist der Einkauf wichtig? Dann sollten wir auch den vollen Einsatz bringen. Deshalb haben wir das Kontakter-Konzept entwickelt. Es liefert Ihnen nicht sporadisch, sondern regelmäßig Anbieter, aber nicht irgendwelche, deren Immobilien schon lange am Markt zur Unverkäuflichkeit überpräsentiert wurden, sondern solche, die noch nicht am in der „Vormarktphase“ neue Nachfrage produzieren.

26.10.2020 Ludwig Mennel