KEINE ZEIT. WER UND WOFÜR?

Keine Zeit zu haben, ist zur Mode geworden, zum Statussymbol des Überbeschäftigen und nicht zuletzt eine Ausrede. Denn hinter der Aussage, keine Zeit zu haben, steht immer eine Bewertung dessen, wofür die Zeit fehlt. Es kann aber auch eine fehlende Einschätzung dessen sein, was wichtig ist und Priorität hat.

Für den Immobilienverkäufer ist wohl das Wichtigste, Immobilien zu verkaufen und einzukaufen, Klingt banal, ist es aber in der Praxis nicht. Machen Sie einen kleinen Test und schreiben Sie einige Tage auf, was sie tun und vor allem, wieviel Zeit Sie mit Kunden im direkten Kontakt oder am Telefon verbringen. Vermutlich werden Sie feststellen, dass die Zeit des Verkaufens und Einkaufens nur einen relativ geringen Bruchteil des Tages darstellt. Sie werden einwenden,
Sie haben auch anderes, für den Verkauf Wichtiges zu tun. Sie müssen Objekte recherchieren, Exposes und Anzeigen texten, Privtananzeigen studieren, Kaufverträge vorbereiten und vieles anders mehr. Und ein Gespräch mit den Kollegen muss ja auch noch sein.

Stimmt. Nun haben Menschen es so an sich, das zu tun, was sie gern tun, was ihnen aber unangenehm ist, wo sie noch unsicher ist, aufzuschieben. Ein Nachfasstelefonat kann zum Ergebnis haben, dass nicht gekauft wird. Wer hört das schon gern? Der Kommentar, wer kaufen will, meldet sich von selbst, ist die Entschuldigung für das Versäumnis. Oder bei der Kaltakquise, dem Telefonat mit Privatanbietern aus der Zeitung, schrecken da nicht einige zurück, weil sie „Ich will keinen Makler“, „Ich will selbst verkaufen.“, „Ich habe schon Interessenten“ nicht mehr hören können.

Wenn Sie Einkaufstelefonate nicht gern und deshalb überhaupt nicht führen, liegt es häufig an der fehlenden Strategie und Technik. Die ist aber erlernbar. Zum Beispiel in unseren Einkaufsseminaren Und Klarheit darüber zu haben, wie Kaufinteressenten zur Immobilie stehen, bringt Sie weiter, als sich falschen Hoffnungen hinzugeben.

Der Weg mehr Effizienz und mehr Abschlüssen und Aufträgen ist, es sich Prioritäten zu setzen. Hilfreich kann dabei die Eisenhower-Methode sein. Sie setzen die Prioritäten nach 1) Was ist wichtig und dringend? 1) Was ist wichtig, aber im Augenblick nicht dringend? 3) Was ist nicht wichtig, aber dringend? 4) Was ist weder dringend noch wichtig?

Prioritäten setzen, ist der erste Schritt zum Erfolg. Der zweite besteht darin, mangelnde Techniken und Fähigkeiten zu erkennen und zu verbessern. Gibt es nicht auch eine Reihe von „Sofortbesichtigungen“, bei welchen sich herausstellt, dass keine oder eine unzureichende Wunschanalyse gemacht wurde, und die deshalb daneben gehen? Mit der Verbesserung von Techniken und der positiven Veränderung von Einstellungen ergeben sich nicht nur
neue Fertigkeiten, sondern auch neue Motivation. Denn gern tut man das, was man gut kann.

„Keine Zeit“ – dieser Einwand kommt nicht nur von den Verkäufern, sondern immer öfter auch von den Interessenten. Tatsächlich nehmen sich manche für den Kauf eines Autos mehr Zeit und holen mehr Informationen ein als beim Kauf einer vielfach teureren Immobilie.

In der Hektik lassen sich weder fruchtbare Gespräche führen, noch Immobilien kaufen. Deshalb beharren Sie auf einen Termin und Zeit. Schließlich handelt es sich um eine der wichtigsten Entscheidungen. Fragen Sie: „Wollen Sie sich für eine derart wichtige Entscheidung, bei welches es um sehr viel Geld geht, nicht doch sagen wir einmal zwanzig Minuten oder eine halbe Stunde Zeit nehmen? So kommen Sie zu einer besseren Einschätzung, welche Immobilie für Sie letztendlich die Richtige ist.“