LEBEN IHRE INTERESSENTEN NOCH?

Wie viele Interessenten haben Sie in Ihrer Datei?  1000, 3000 oder mehr? Dann haben Sie vermutlich ein Problem. Einmal, weil sich eine derartige Vielzahl  von  Interessenten nicht bearbeiten lässt. Zum anderen, weil 1000 oder 3000 Interessenten keine  potentiellen Käufer sein  können.

Wie kommen derart „stolze“ Mengen zusammen? Es werden ausnahmslos alle  Nachfrager  erfasst.  So  nach dem  Motto:  „Es  könnte  einer  doch  noch  einmal  kaufen. Dann haben wir ihn auf jeden Fall fest gehalten Und ein   E-Mail   oder   Newsletter   kostet   so   gut   wie  nichts.“ Außerdem  verleiten  die  meisten   Software-Programme zu diesem Verhalten, um ihre Möglichkeiten zu präsentieren  oder  weil  sie  den  Immobilienverkauf  nicht  aus der Praxis kennen. Oft werden auch die Wünsche des Nachfragers auf Verdacht registriert und zwar nach den Eckdaten  der  Immobilie,  für  welche  er  nachgefragt   hat.

Sie haben ein Einfamilienhaus in Musterstadt um € 780.000 inseriert, also sucht er ein Einfamilienhaus in Musterstadt um € 780.000. Tatsächlich hat eine fundierte Wunsch-Analyse nicht stattgefunden. Das passiert leider mitunter auch bei Nachfragern, die besichtigt und das Angebot abgelehnt   haben

Wie kommen Sie zu einer verkaufsaktiven Interessenten-Datei? Indem Sie die Kriterien für die Aufnahme festlegen und strikt beachten. Unterscheiden Sie zwischen Nachfragern und Kaufinteressenten. Ein Nachfrager ist zunächst jeder, der sich für eine Immobilie interessiert. Ein unbeschriebenes Blatt, Sie kennen weder die Wünsche noch die Finanzierung. Erst eine positive Wunsch-Analyse, zu welcher selbstverständlich auch die Finanzierung gehört,  macht aus dem Nachfrager einen Kaufinteressenten. Für diesen und  nur  für  diesen  werden Verkaufsmassnahmen gesetzt.

Was aber tun Sie mit den 1000 oder mehr „Interessenten“? Es gibt zwei Möglichkeiten: 1. Sie löschen den gesamten Bestand. 2. Sie selektieren eine kleine Gruppe, die Sie als aussichtsreich einschätzen, über welche Sie schon Informationen haben und mit welchen auch schon besichtigt wurde. Für  diese gilt es, die Wunsch-Analyse mit  Finanzierung (!) nachzuholen. Ist diese positiv, handelt es sich um Kaufinteressenten, die Sie jetzt neu als solche erfassen können. Die   Sorge,   es   könnte   bei   den   gelöschten    Daten doch  der  eine  oder  andere  „Käufer“  dabei  sein,  können  Sie   vernachlässigen.   In   der   Regel   kommen   diese  als  Neunachfrager  ohnehin  wieder  in  den Umlauf kommen.