Mit Verkaufszielen mehr verkaufen.

Planen und Ziele setzen, sei weder realistisch noch notwendig. Man verkaufe ohnehin, was geht. Außerdem brauche man Glück. So die Meinung derer, die von Veränderung nichts halten.

Zugegeben langfristige Planungen sind und waren noch nie sinnvoll. Das ist so ähnlich wie bei der  Wetterprognose ,die nur zeitlich begrenzt möglich ist. Wer allerdings keine Ziele hat, verzichtet auf zusätzliche Motivation und Weiterentwicklung. Er dümpelt im Seichten und sieht nie das Meer. „Dem weht kein Wind, der keinen Hafen hat, nach dem er segelt.“  (Lucius Annäus Seneca, Römischer Philosoph). Setzen Sie Wind mit Energie gleich und den Hafen mit dem Ziel.

Was bei Zielen oft schief geht: Ziele sind entweder zu hoch angesetzt und damit unrealistisch, oder zu niedrig und zu leicht erreichbar. Unrealistische Ziele führen zur F          rustration statt zur Motivation. Bei leicht erreichbaren Zielen stellt sich heraus, dass nicht einmal diese erreicht werden. Ziele müssen mit Anstrengung erreichbar sein! Was ebenfalls daneben geht, sind zu langfristige Ziele. Im Immobilienverkauf planen wir ein Quartal, ein Jahresziel haben wir eventuell im Auge. Mehr nicht.

Ziele sind keine Vorgaben, sondern kommen vom Verkäufer selbst und werden vereinbart. Selbstverständlich kann kein Unternehmer auf Dauer Ziele akzeptieren, die betriebswirtschaftlich nicht tragbar sind. Ziele bauen außerdem auf den Erfahrungen der Vergangenheit. Ein Verkäufer, der nach einer Nullphase plötzlich Höchstziele anbietet, muss sich die Frage gefallen, wie er das auf einmal zustande bringen will. Ziele müssen nicht für alle gelten, sondern können individuell vereinbart werden. Ein Berufsanfänger wird auf einem etwas niedrigerem Niveau einsteigen, ebenso der besagte „Pechvogel“. Verkaufserfolge sind nicht von irgendeinem Schicksal abhängig. Es gibt weder dauerhaftes Pech noch dauerhaftes Glück. Verkäufer – und nicht nur diese – sind eigenverantwortlich und können ihre Ergebnisse durch Einsatz und richtiges Verhalten steuern.

Ziele im Immobilienverkauf müssen nicht nur im Umsatz, sondern in der Anzahl der Kaufverträge bestimmt werden. Der Einzelne hat meist keinen Einfluss auf die Höhen des Kaufpreises. Deshalb zählt der Abschluss als Erfolg. Eine hochpreisige Immobilie – die Herrschaftsvilla am See – zu verkaufen, ist nicht schwerer als das gebrauchte Reihenhaus. Im Gegenteil: Das Klientel im oberen Segment ist meist entscheidungsfreudiger und weniger ängstlich als der kleine Bausparer.

Ziele sind Ihr Gradmesser für den Erfolg. Nicht von ungefähr haben wir im Provisionsschema eine Headprovision für die Zielüberschreitung vorgesehen. Wer Ziele erreicht oder überschreitet, hat nicht nur weitere Motivation, er gewinnt an Leichtigkeit und Lockerheit und ist schon deshalb weiterhin erfolgreich.

Realistische Ziele müssen sich allerdings auch am Angebot und am Einkauf orientieren. Demgemäß ist auch der Einkauf zu planen. Wer sechs Immobilien im Quartal verkaufen will, muss zwölf einkaufen, wenn er bisher nur jede Zweite verkauft hat. Die Einkaufsplanung orientiert sich an der Erfolgsquote, das ist die Gegenüberstellung von Einkauf und Verkauf, die Antwort auf die Frage, wieviele Einkäufe erforderlich waren, um wieviele Verkäufe zu erzielen.

Für Ihre Umsetzung eine kurze Zusammenfassung,

l Ziele geben zusätzliche Motivation und ein ein Gradmesser des                 Erfolges.

l Ziele müssen realistisch sein und das Angebot, die bestehende                 Nachfrage und die Situation des Mitarbeiters berücksichtigen.

l Vereinbaren Sie Ziele, lassen Sie den Mitarbeiter mitwirken, es                  soll nicht der Eindruck der autoritären Vorgabe entstehen.

l Ziele müssen mit Anstrengung erreichbar sein.

l   Planen Sie nicht den Umsatz, sondern die Anzahl der Kaufver-                  träge.

l Belohnen Sie eine Zielüberschreitung mit einer zusätzlichen,                      merkbaren Vergütung.

l   Unterstützen Sie jene, die das Ziel nicht erreicht haben, analy-                   sieren Sie gemeinsam die Ursachen, vereinbaren Sie falls

erforderlich die entsprechenden  Maßnahmen. Neue Ziele im                     neuen Quartal sind neue Chancen!