SOFT SKILLS. DIE ZEHN ERFOLGSBRINGER IM EINKAUF UND VERKAUF.

Soft  Skills  sind  Merkmale  einer  Persönlichkeit   und  ihres Verhaltens. Diese gewinnen immer mehr an Bedeutung. Verkaufsstrategien  und  Techniken  greifen  nur, wenn  die  Grundlage,  eben  diese  Soft  Skills   stimmig sind.  Die  wichtigsten  Zehn  sind  hier  kurz  beschrieben.

Ausstrahlung

Aus der aktuellen Gehirnforschung wissen wir, dass im Lymbischen System innerhalb einer der ersten Sekunden ein neuer Impuls registriert, mit vorhandenen Erfahrungen abgeglichen und bewertet wird. Dieser Vorgang passiert unbewusst. Deshalb ist die Ausstrahlung eines Menschen für den weiteren Verlauf der Kommunikation maßgebend. Korrekturen  sind  nur  noch  schwer   möglich.  Ausstrahlung ist  das  Ergebnis  der  inneren  Zustände,   Befindlichkeiten  und  Stimmungen.  Ausstrahlung  kommt  von innen.

Einfühlungsvermögen

Oft wird davon gesprochen, dass Verkäufer  sensibel  seien. Und zwar immer dann, wenn sie emotional überreagieren. Das ist bestenfalls Sensibilität für die eigene Person, also Empfindlichkeit für die eigene Person, nicht Empfindsamkeit  für  den  anderen.   Einfühlungsvermögen setzt Interesse  für  anderen,  ja  eine  gewisse  Neu- gier für Menschen voraus.  Eine  gelungen  Kommunikation    ohne    Einfühlungsvermögen    ist    nicht  möglich.

Eigenverantwortung

 Wer die Schuld für Misserfolge außerhalb der eigenen Person sucht, gerät in die bequeme Rolle des unschuldigen Opfers. Der Markt, die Kunden, die Politik, das Wetter sind schuld. Also besteht keine Notwendigkeit, am eigenen Verhalten etwas zu ändern. Der Selbstwert bleibt dabei erhalten. Die Schuld, außerhalb  der  eigenen  Person zu suchen, ist ein sicheres Symptom der Erfolglosen.

Handlungsfähigkeit

 Oft erlebt man, wie irgendein Thema endlos diskutiert wird, ohne dass etwas geschieht. Selbst Entschlüsse, zum Beispiel die längst fälligen Einkaufstelefonate durchzuführen, bleiben auf der Strecke. Der Hintergrund sind Ängste, eine oder mehrere Absagen zu erhalten. Diese Absagen werden als Ablehnung der Person interpretiert, was wiederum den eigenen Selbstwert schmälern   würde.

Konstruktives Denken

Bewusst sprechen wir nicht vom „Positiven Denken“, welches häufig zu einem Realitätsverlust, zum Wunsch- denken führt. Das hat nichts mit einer positiven Persönlichkeit zu tun. Hier handelt es sich um eine Grundeinstellung, welche sich naturgemäß in einer positiven Ausstrahlung wieder spiegelt.  Konstruktives Denken  ist der   Umgang   mit  „Problemen“   in   konstruktiver   Weise. Man  fragt  also  nicht,  warum  etwas  nicht  geht,  sondern  wie  es  geht. Es   werden   konkrete  Möglichkeiten  gesucht, statt im  „Geht  nicht“  zu  resignieren.

Kommunikative Kompetenz

90% des Verkaufserfolgs ist der gelungene Umgang mit Menschen. Dieser findet in der Kommunikation statt. Selbst eine gute Ausstrahlung verblasst, wenn der Gesprächsanteil  des  Verkäufers   dominiert,   wie   es   häufig der Fall  ist.  Monologe  statt  Fragen  erzeugen  nicht die    Stimmung,    die    einem    Abschluss    förderlich   ist.

Selbstmanagement

Das ist einmal die Organisation des eigenen Arbeitsbereiches, eine Zeit- und Aufgabenplanung. Selbstmanagement ist aber auch die Steuerung eigener Befindlichkeiten und  Emotionen  und  die  Fähigkeit  zur   Eigenmotivation.

Zielorientierung

Erst Ziele und zwar anspruchsvolle Ziele erzeugen entsprechende  Energien.  Wer  am  Ufer  in  der  Bequemlichkeitszone dümpelt und nie aufs hohe  Meer  hinausgeht,ist  für  die  Aufgabe  des Verkäufers  nicht geschaffen.

Einsatzbereitschaft

Gerade der Immobilienverkauf erfordert mitunter Einsätze außerhalb der Normarbeitszeit. Mit einer Viereinhalbtagewoche – Ende Freitag Mittag – ist es nicht getan.

Lernbereitschaft

Neues Dazulernen und Vorhandenes durch Training  optimieren sind Grundvoraussetzungen für einen anhaltenden verkäuferischen Erfolg. Damit einher geht die Bereitschaft zur Veränderung.

Zehn Soft Skills, über welche es sich lohnt, nachzudenken.

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