SOFT SKILLS. DIE ZEHN ERFOLGSBRINGER IM EINKAUF UND VERKAUF.
Soft Skills sind Merkmale einer Persönlichkeit und ihres Verhaltens. Diese gewinnen immer mehr an Bedeutung. Verkaufsstrategien und Techniken greifen nur, wenn die Grundlage, eben diese Soft Skills stimmig sind. Die wichtigsten Zehn sind hier kurz beschrieben.
Ausstrahlung
Aus der aktuellen Gehirnforschung wissen wir, dass im Lymbischen System innerhalb einer der ersten Sekunden ein neuer Impuls registriert, mit vorhandenen Erfahrungen abgeglichen und bewertet wird. Dieser Vorgang passiert unbewusst. Deshalb ist die Ausstrahlung eines Menschen für den weiteren Verlauf der Kommunikation maßgebend. Korrekturen sind nur noch schwer möglich. Ausstrahlung ist das Ergebnis der inneren Zustände, Befindlichkeiten und Stimmungen. Ausstrahlung kommt von innen.
Einfühlungsvermögen
Oft wird davon gesprochen, dass Verkäufer sensibel seien. Und zwar immer dann, wenn sie emotional überreagieren. Das ist bestenfalls Sensibilität für die eigene Person, also Empfindlichkeit für die eigene Person, nicht Empfindsamkeit für den anderen. Einfühlungsvermögen setzt Interesse für anderen, ja eine gewisse Neu- gier für Menschen voraus. Eine gelungen Kommunikation ohne Einfühlungsvermögen ist nicht möglich.
Eigenverantwortung
Wer die Schuld für Misserfolge außerhalb der eigenen Person sucht, gerät in die bequeme Rolle des unschuldigen Opfers. Der Markt, die Kunden, die Politik, das Wetter sind schuld. Also besteht keine Notwendigkeit, am eigenen Verhalten etwas zu ändern. Der Selbstwert bleibt dabei erhalten. Die Schuld, außerhalb der eigenen Person zu suchen, ist ein sicheres Symptom der Erfolglosen.
Handlungsfähigkeit
Oft erlebt man, wie irgendein Thema endlos diskutiert wird, ohne dass etwas geschieht. Selbst Entschlüsse, zum Beispiel die längst fälligen Einkaufstelefonate durchzuführen, bleiben auf der Strecke. Der Hintergrund sind Ängste, eine oder mehrere Absagen zu erhalten. Diese Absagen werden als Ablehnung der Person interpretiert, was wiederum den eigenen Selbstwert schmälern würde.
Konstruktives Denken
Bewusst sprechen wir nicht vom „Positiven Denken“, welches häufig zu einem Realitätsverlust, zum Wunsch- denken führt. Das hat nichts mit einer positiven Persönlichkeit zu tun. Hier handelt es sich um eine Grundeinstellung, welche sich naturgemäß in einer positiven Ausstrahlung wieder spiegelt. Konstruktives Denken ist der Umgang mit „Problemen“ in konstruktiver Weise. Man fragt also nicht, warum etwas nicht geht, sondern wie es geht. Es werden konkrete Möglichkeiten gesucht, statt im „Geht nicht“ zu resignieren.
Kommunikative Kompetenz
90% des Verkaufserfolgs ist der gelungene Umgang mit Menschen. Dieser findet in der Kommunikation statt. Selbst eine gute Ausstrahlung verblasst, wenn der Gesprächsanteil des Verkäufers dominiert, wie es häufig der Fall ist. Monologe statt Fragen erzeugen nicht die Stimmung, die einem Abschluss förderlich ist.
Selbstmanagement
Das ist einmal die Organisation des eigenen Arbeitsbereiches, eine Zeit- und Aufgabenplanung. Selbstmanagement ist aber auch die Steuerung eigener Befindlichkeiten und Emotionen und die Fähigkeit zur Eigenmotivation.
Zielorientierung
Erst Ziele und zwar anspruchsvolle Ziele erzeugen entsprechende Energien. Wer am Ufer in der Bequemlichkeitszone dümpelt und nie aufs hohe Meer hinausgeht,ist für die Aufgabe des Verkäufers nicht geschaffen.
Einsatzbereitschaft
Gerade der Immobilienverkauf erfordert mitunter Einsätze außerhalb der Normarbeitszeit. Mit einer Viereinhalbtagewoche – Ende Freitag Mittag – ist es nicht getan.
Lernbereitschaft
Neues Dazulernen und Vorhandenes durch Training optimieren sind Grundvoraussetzungen für einen anhaltenden verkäuferischen Erfolg. Damit einher geht die Bereitschaft zur Veränderung.
Zehn Soft Skills, über welche es sich lohnt, nachzudenken.
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