WAS MAKLER ALS MANAGER BEACHTEN SOLLTEN.

Die meisten Maklerunternehmen haben klein begonnen, der Chef war Verkäufer und Einkäufer in einer Person, Manageraufgaben wie Planung, Organisation, Führung und Controlling erschienen nicht so wichtig. Mit der Entwicklung zum Vertrieb mit mehreren Verkäufern wird jedoch ein Management unumgänglich. Statt ei- ner Aufbau- und Ablauforganisation bedient man sich der Improvisation. Führung wird oft, wenn überhaupt, sporadisch und konzeptlos wahrgenommen.  Das Leben eines Unternehmens verläuft jedoch in bestimmten Zyklen, die unterschiedliche Risiken bringen und demgemäß     unterschiedliche     Strategien    verlangen,

In  der  Gründungs-  und  Aufbauphase   wird erfolg- reich   improvisiert.   Mit   dem   Wachstum    treten  erste Probleme auf. In der darauf folgenden Konso- lidierungsphase gilt es, dem Unternehmen ein organisatorisches und strategisches Fundament zu geben. Geschieht das nicht oder zu spät, erstarrt das Unternehmen.  Die  Folge  ist  der  Untergang  auf  Zeit.

Dieses sind die häufigsten und schwerwiegendsten Fehler bzw. Unterlassungen:

Provision statt Vision

Ist der Kapitän überhaupt an Bord? Wenn er anwesend ist und etwas taugt, hätte er eine Vorstellung, wohin die Reise gehen soll. Das ist die Vision. Aus der Vision werden Ziele. Unser Kapitän kennt den Hafen. Und die Mannschaft ist informiert. Wie aber sieht es in den meisten Makler- unternehmen aus? Die einzige Vision ist oft die Provision.

Ziele? Fehlanzeige.

Wie wird Erfolg definiert?Erfolg ist im Verkauf das Erreichen oder Überschreiten der Umsatzziele. Planen Sie die Ziele und zwar die Anzahl der Abschlüsse. Der Verkäufer hat die Objektsumme und die Höhe der Provision nicht in der Hand.

Also zählen die Abschlüsse. Planen Sie nicht mehr als ein Quartal. Wird das  Ziel  einmal  nicht  erreicht,  gibt es einen Neubeginn. Planen Sie ein Jahr – und es geht schon das erste Quartal daneben – ist die Motivation im Keller. Ziele bringen Energie und internen Wettbewerb. Sie müssen erreichbar sein, aber mit Anstrengung. Sind die Ziele zu leicht, werden nicht einmal diese erreicht.

Organisation ist nichts für Kreative.

Falsch. Goethe zum Beispiel  war  bekannt  dafür,  dass er penibel plante. Er führte sogar ein  Haushaltsbuch mit Ein- und Ausgabenrechnung. Organisation er- leichtert den  Verkauf  und  Einkauf.  Sie  schafft Klarheit und zwingt  als  Ablauforganisation  im  Verkauf und Einkauf den Verkäufer und Einkäufer zum rich- tigen und damit erfolgreichen Verhalten. Voraussetzung   ist   allerdings,   dass der  Chef  als Vorbild  selbst mitmacht.

Laissez faire oder autoritär?

Beide Führungsstile verfehlen den Erfolg   Nicht   führen– so haben wir festgestellt – ist mitunter weniger schädlich als zu viel oder falsch führen. Der Big Boss funktioniert schon lange nicht mehr. Führen Sie kollegial, auf einer Ebene, als „primus inter pares“, als Erster unter Gleichen. Trennen Sie Privat und Geschäft, geben Sie Anerkennung, wenn sie verdient ist. Und beschränken Sie sich nicht nur auf Kritik. Führen Sie einmal im Monat ein Beurteilungsgespräch mit Analyse und neuen Zielvereinbarungen. Gespräche haben mehr Gewicht, wenn sie formell sind, und nicht aus Zurufen zwischen Tür und An- gel bestehen. So erhalten Sie eine natürliche   Autorität.

Autokauf oder Mitarbeitereinstellung ?

Wofür wird oft mehr Zeit und Sorgfalt aufgewendet? Gute Entscheidungen müssen vorbereitet werden. Dazu gehören das Anforderungsprofil, das entsprechende Marketing, eine Bewerberinformation, eine Beurteilungsmatrix und ein Bewerbergespräch mit gezielten Fragen. Möglichst sollte eine zweite Person dabei sein, mit  welcher  die  Ergebnisse  auf  der  Matrix verglichen mit welcher die Ergebnisse auf der Matrix verglichen werden können. Lassen Sie den Bewerber nach entsprechender  Anleitung   einen   Grundriss präsentieren,  laden  Sie  zu  einem  Rollenspiel  ein.  Es  lohnt  sich.

Wer nicht lernt, fällt ab.

In den meisten Vertrieben sind regelmäßige Trainings selbstverständlich. Hier hat die Immobilienbranche noch viel aufzuholen. Gerade in letzter Zeit glaubte man, für den Verkauf nichts unternehmen zu müssen, da das Geschäft ohnehin laufe. Also wenn überhaupt dann schon für den Einkauf. Dabei wird übersehen, dass einer erst einmal verkaufen können muss, wenn er erfolgreich einkaufen will. Zudem können sich die Märkte schneller drehen als es einem lieb ist. Ganz wichtig ist eine solide Einschulung neu- er Mitarbeiter. Geschieht das nicht, kommt der Neue nicht vom Fleck und verliert bald die anfängliche  Motivation.

Ohne Controlling keine Führung

Soll ein EDV-unterstütztes Vertriebscontrolling eingeführt werden, erleben wir meistens einen Aufstand. Dass in den meisten professionellen Unternehmen ein Vertriebs-Controlling  gang und gäbe ist, hat sich offenbar noch nicht herum gesprochen. Controlling ist nicht nur Kontrolle durch den Chef, sondern auch Selbstkontrolle durch den Mitarbeiter. Richtig analysiert hilft es, Schwach- stellen zu erkennen und diese zum Vorteil aller zu beheben.  Nur  so  lässt  sich  ein  Vertrieb  erfolgreich  steuern