WAS MAKLER ALS MANAGER BEACHTEN SOLLTEN.
Die meisten Maklerunternehmen haben klein begonnen, der Chef war Verkäufer und Einkäufer in einer Person, Manageraufgaben wie Planung, Organisation, Führung und Controlling erschienen nicht so wichtig. Mit der Entwicklung zum Vertrieb mit mehreren Verkäufern wird jedoch ein Management unumgänglich. Statt ei- ner Aufbau- und Ablauforganisation bedient man sich der Improvisation. Führung wird oft, wenn überhaupt, sporadisch und konzeptlos wahrgenommen. Das Leben eines Unternehmens verläuft jedoch in bestimmten Zyklen, die unterschiedliche Risiken bringen und demgemäß unterschiedliche Strategien verlangen,
In der Gründungs- und Aufbauphase wird erfolg- reich improvisiert. Mit dem Wachstum treten erste Probleme auf. In der darauf folgenden Konso- lidierungsphase gilt es, dem Unternehmen ein organisatorisches und strategisches Fundament zu geben. Geschieht das nicht oder zu spät, erstarrt das Unternehmen. Die Folge ist der Untergang auf Zeit.
Dieses sind die häufigsten und schwerwiegendsten Fehler bzw. Unterlassungen:
Provision statt Vision
Ist der Kapitän überhaupt an Bord? Wenn er anwesend ist und etwas taugt, hätte er eine Vorstellung, wohin die Reise gehen soll. Das ist die Vision. Aus der Vision werden Ziele. Unser Kapitän kennt den Hafen. Und die Mannschaft ist informiert. Wie aber sieht es in den meisten Makler- unternehmen aus? Die einzige Vision ist oft die Provision.
Ziele? Fehlanzeige.
Wie wird Erfolg definiert?Erfolg ist im Verkauf das Erreichen oder Überschreiten der Umsatzziele. Planen Sie die Ziele und zwar die Anzahl der Abschlüsse. Der Verkäufer hat die Objektsumme und die Höhe der Provision nicht in der Hand.
Also zählen die Abschlüsse. Planen Sie nicht mehr als ein Quartal. Wird das Ziel einmal nicht erreicht, gibt es einen Neubeginn. Planen Sie ein Jahr – und es geht schon das erste Quartal daneben – ist die Motivation im Keller. Ziele bringen Energie und internen Wettbewerb. Sie müssen erreichbar sein, aber mit Anstrengung. Sind die Ziele zu leicht, werden nicht einmal diese erreicht.
Organisation ist nichts für Kreative.
Falsch. Goethe zum Beispiel war bekannt dafür, dass er penibel plante. Er führte sogar ein Haushaltsbuch mit Ein- und Ausgabenrechnung. Organisation er- leichtert den Verkauf und Einkauf. Sie schafft Klarheit und zwingt als Ablauforganisation im Verkauf und Einkauf den Verkäufer und Einkäufer zum rich- tigen und damit erfolgreichen Verhalten. Voraussetzung ist allerdings, dass der Chef als Vorbild selbst mitmacht.
Laissez faire oder autoritär?
Beide Führungsstile verfehlen den Erfolg Nicht führen– so haben wir festgestellt – ist mitunter weniger schädlich als zu viel oder falsch führen. Der Big Boss funktioniert schon lange nicht mehr. Führen Sie kollegial, auf einer Ebene, als „primus inter pares“, als Erster unter Gleichen. Trennen Sie Privat und Geschäft, geben Sie Anerkennung, wenn sie verdient ist. Und beschränken Sie sich nicht nur auf Kritik. Führen Sie einmal im Monat ein Beurteilungsgespräch mit Analyse und neuen Zielvereinbarungen. Gespräche haben mehr Gewicht, wenn sie formell sind, und nicht aus Zurufen zwischen Tür und An- gel bestehen. So erhalten Sie eine natürliche Autorität.
Autokauf oder Mitarbeitereinstellung ?
Wofür wird oft mehr Zeit und Sorgfalt aufgewendet? Gute Entscheidungen müssen vorbereitet werden. Dazu gehören das Anforderungsprofil, das entsprechende Marketing, eine Bewerberinformation, eine Beurteilungsmatrix und ein Bewerbergespräch mit gezielten Fragen. Möglichst sollte eine zweite Person dabei sein, mit welcher die Ergebnisse auf der Matrix verglichen mit welcher die Ergebnisse auf der Matrix verglichen werden können. Lassen Sie den Bewerber nach entsprechender Anleitung einen Grundriss präsentieren, laden Sie zu einem Rollenspiel ein. Es lohnt sich.
Wer nicht lernt, fällt ab.
In den meisten Vertrieben sind regelmäßige Trainings selbstverständlich. Hier hat die Immobilienbranche noch viel aufzuholen. Gerade in letzter Zeit glaubte man, für den Verkauf nichts unternehmen zu müssen, da das Geschäft ohnehin laufe. Also wenn überhaupt dann schon für den Einkauf. Dabei wird übersehen, dass einer erst einmal verkaufen können muss, wenn er erfolgreich einkaufen will. Zudem können sich die Märkte schneller drehen als es einem lieb ist. Ganz wichtig ist eine solide Einschulung neu- er Mitarbeiter. Geschieht das nicht, kommt der Neue nicht vom Fleck und verliert bald die anfängliche Motivation.
Ohne Controlling keine Führung
Soll ein EDV-unterstütztes Vertriebscontrolling eingeführt werden, erleben wir meistens einen Aufstand. Dass in den meisten professionellen Unternehmen ein Vertriebs-Controlling gang und gäbe ist, hat sich offenbar noch nicht herum gesprochen. Controlling ist nicht nur Kontrolle durch den Chef, sondern auch Selbstkontrolle durch den Mitarbeiter. Richtig analysiert hilft es, Schwach- stellen zu erkennen und diese zum Vorteil aller zu beheben. Nur so lässt sich ein Vertrieb erfolgreich steuern