WENIGER BESICHTIGEN, MEHR VERKAUFEN.

Die Nachfrage ist nach wie vor positiv.  Also ist Verkaufen oft  kein  Thema.  Für alle zumindest, die Verteilen mit Verkaufen verwechseln. Einkaufen ist ein Thema. Einkaufen ist aber auch Verkaufen. Letztlich geht  es  darum  glaubhaft  zu  machen, dass Sie glaubhaft vermitteln, die Frau oder der Mann  zu  sein,  der  es  kann.  Der  zeitnah  einen Käufer präsentiert,  welcher  bereit  ist,  für   die Immobilie die  670.000  Euro  auf  den  Tisch  des  Hauses  zu   legen.

Wer nicht verkaufen kann, kann nicht einkaufen. Nicht nur. Wer nicht verkaufen kann, verkauft selbst in Boom-Zeiten weniger.  Aber auch jetzt würde einiges besser laufen, wenn diese Abschlusstipps  konsequent  umgesetzt würden.

Es wird zu früh und zu viel besichtigt.

Nachfrager ruft an, will besichtigen und schon ist Makler Hurtig unterwegs. Im Immobilienverkauf kommt es auf die Geschwindigkeit an, ist einer der beliebten Irrtümer. Die Regel gilt bestenfalls, wenn es darum geht, dem Wettbewerb zuvor zu kommen. Ohne Alleinauftrag mag das verständlich sein. Selbst dann aber ist die Methode fragwürdig. Makler Hurtig beschäftigt sich nämlich in der Mehrzahl mit den falschen Leuten. Das frustriert nicht nur ihn, sondern auch den Nachfrager, der die falsche Immobilie besichtigt, und erst Recht den Auftraggeber. Hat man doch beim Auftragsgespräch hoch und heilig versprochen, nur „Käufer“ zu bringen, die kaufen können und   wollen.

Tipp 1 – Keine Besichtigung ohne Orientierungsgespräch.

Wer kaufen will, ist dazu auch bereit. Wer nicht, kann getrost zuhause bleiben. Die Bereitschaft zu einem Bürotermin ist bereits die Selektion zwischen potenti- ellen Käufern und solchen, die einmal schauen wollen. Verwenden Sie bewusst das Wort „Kaufen“.  Wie  sieht die Immobilie aus, die Sie kaufen wollen? Die Nichtkäufer scheuen das Wort wie der Teufel das Weihwasser. Wenn das  Orientierungsgespräch  positiv  gelaufen ist, wenn Finanzierung, Kaufbedingungen und die Ernsthaftigkeit geklärt sind, haben Sie die Chance auf eine   qualifizierte   Besichtigung   mit  Erfolgsaussichten.

Tipp 2  – Bereiten Sie die Besichtigung vor.

Die Besichtigung ist Ihre Showtime. Sie haben keine zweite Chance, jetzt fällt die Entscheidung. Heute lade ich mir Gäste ein. Klären Sie die günstigste Anfahrt, den idealen Zeitpunkt und den Ablauf. Der Eigentümer soll- te möglichst nicht dabei sein. Schaffen Sie eine Drama- turgie, in welcher Reihenfolge Sie die Räume zeigen, welche Wege Sie gehen, und wo Sie verweilen. Oft ist zuvor etwas Kosmetik zwingend erforderlich. Das gilt auch für Immobilien. Oder können Sie sich einen Autoverkäufer vorstellen, der nicht vor der  Präsentation das Auto waschen, Lackschäden usw. beseitigen     lässt?

Tipp 3 – Sie können nur gewinnen.

Die Angst, etwas falsch zu machen und durch eine Abschlussfrage den Kunden zu verlieren, können Sie getrost wegstecken. Die Angst durch Nichthandeln, den Abschluss zu verlieren, wäre berechtigt. Nicht verkauft haben Sie schon. Lösen Sie sich von Ihrer Ernsthaftigkeit. Es ist ein Spiel. Spielerisch geht es leichter. Das Spielerische überträgt sich auf Ihre Gesprächspartner. Oder glauben Sie wirklich, dass diese Ihre Anspannung nicht bemerken?

Bleiben Sie souverän, entschlossen und vergessen Sie nicht, dass es oft ohne dezenten Druck nicht geht. Auch wenn eine Immobilie gefällt, bedeutet das lange noch nicht den sichern Abschluss. Es sind Kaufwiderstände da, Ängste, eine falsche Entscheidung zu treffen. Vernunft und Gefühl stehen im Widerstreit. Oder es handelt  sich um Personen  mit  einer  generellen Entscheidungsschwäche