WIE ERFOLGREICH SIND SIE? DIE KENNZIFFERN.

Um einen Vertrieb steuern zu können, bedarf es einer Analyse, für welche entsprechende Vertriebsdaten verfügbar sein müssen. Aus der Analyse heraus können dann die entsprechenden Maßnahmen zur Besserung getroffen werden.

Im Immobilienverkauf haben folgende Daten eine Aussagekraft:

Erfolgsquote

Das ist die Gegenüberstellung von Einkauf und Verkauf. Wie viele Einkäufe  stehen wie vielen Verkäufen gegenüber? Die Beobachtungszeit sollte ein halbes Jahr nicht unterschreiten, aussagefähiger ist ein Jahr. Beispiel: 100 Aufträge, 50 Kauverträge. Die Erfolgsquote ist 50%. Ein Wert, der bereits kritisch gesehen werden muss. Werte um die 80% bis 90% sind gut bis befriedigend, solche unter 50% ein Alarmsignal und bedeuten erhebliche Mängel im Verkauf und Einkauf. Hier ist der externe Berater gefragt, der das entsprechende Knowhow einbringt und trainiert.

Umsatz in Währung und Anzahl der Abschlüsse, gesamt und für jeden Mitarbeiter

Neben dem Geldumsatz zählt also auch die Anzahl der Abschlüsse. Ein Verkäufer mit einem vergleichsweise niedrigen Geldumsatz, der aber die als Ziel vereinbaren Abschlusszahl hat das Ziel erreicht, da er die Objektsummen meist nicht beeinflussen kann. Umgekehrt liegt der Verkäufer mit einem Glückstreffer aber unbefriedigender Abschlusshäufigkeit außerhalb des Plans. In diesem Fall müssen  in einem Beurteilungsgespräch die Ursachen geklärt werden. Ist es eine vorüber gehende Demotivation, wodurch ist sie entstanden? Sind es verkäuferische Defizite, wenn die Zielabweichung schon länger anhält? Aus der Analyse heraus werden mit dem Mitarbeiter die entsprechenden Maßnahmen, eventuell mit neuer Zielsetzung vereinbart.

Verhältnis Nachfrager, Kaufbesichtigungen, Abschlüsse gesamt und für jeden Mitarbeiter

Rückläufige Nachfragerzahlen – über ein Quartal gesehen – können verschiedene Ursachen haben. Hat sich die Quantität und Qualität des Marketing verschlechtert? In den meisten Fällen ist es aber der Einkauf, es ist kein marktfähiges und vor allem kein neues Angebot vorhanden. Die bestehenden Aufträge wurden zu Tode beworben und sind am Markt bekannt. Hier ist der Einkauf angesprochen.

Stimmen die Nachfrager, sind aber die Kaufbesichtigung deutlich rückläufig, kann das neben verkäuferischen Schwächen wiederum eine Frage der Motivation sein. Ist die Zahl der Kaufbesichtigungen ausreichend, fehlt es aber an Abschlüssen ist wieder das verkäuferische Verhalten, insbesondere in der Abschlussphase interessant. Vielleicht wurden zahlreiche Leerbesichtigungen ohne ausreichende Wunschanalyse und ohne Klärung der Finanzierung vereinbart.

Selbstverständlich müssen die Normzahlen bekannt sein. Wir gehen bei Profis von zwei bis drei Abschlüssen pro Monat aus. Sechs bis zehn Kaufbesichtigungen müssen für einen Abschluss genügen.