WIE SIE QUALIFIZIERTE VERKÄUFER GEWINNEN.
Wenn es um die Einstellung von neuen Immobilieneinkäufern geht, werden häufig eklatante Fehler gemacht. Während beispielsweise für den Kauf eines neuen Autos aufwendig recherchiert und viel Zeit aufgewendet wird, ist die Einstellung eines neuen Mitarbeiters oft eine Aktion zwischen „Tür und Angel“. Ein professionelles Personal-Marketing ist ebenso wenig vorhanden wie ein entsprechendes Áuswahlverfahren. Fehlentscheidungen sind so nicht zu vermeiden.
Wie aber gehen Sie vor, um an den oder die „Richtige“ zu kommen? Der erste Schritt ist ein Anforderungsprofil. Dieses enthält eine Reihe von Merkmalen, welche den erfolgreichen Verkäufer ausmachen. An erster Stelle stehen die Profilpunkte „Ausstrahlung“ und „Einfühlungsvermögen“. Ein Defizit in diesen Punkten kann selbst Stärken in anderen Bereichen selten ausgleichen. Naturgemäß spiegeln sich Ausstrahlung und Einfühlungsvermögen in der Kommunikation wieder. Fragen Sie sich nach einem Gespräch, ob Sie vom Bewerber eine Immobilie kaufen würden. Die Antwort sagt alles.
Verkaufstechnik, Einsatzbereitschaft, Produktbeziehung, Stressverhalten, Allgemeinbildung, Erscheinungsbild, Motivation und die private Situation sind nur einige von über zwanzig Faktoren, die eine Rolle spielen. Diese sind in einer Beurteilungsmatrix enthalten, welche die Profilpunkte gewichtet und im Einstellungsgespräch verwendet wird.
Vom Ablauf her ist es sinnvoll, die Bewerbungen zunächst vorzuselektieren. Mit den Ausgewählten wird ein Telefoninterview geführt, um einen ersten persönlichen Eindruck zu gewinnen und zusätzliche Informationen zu erhalten. Wer diese erste Hürde besteht, wird zum Erstgespräch eingeladen. Um dieses möglichst effizient zu führen, wird vorab eine Bewerber-Information verschickt. Die Inhalte sind das Berufsbild, der Markt, das Unternehmen, die Stellenbeschreibung und die Vergütung. Das fördert nicht nur das Personalimage, sondern erspart auch später eine Menge Fragen. Nur so können Sie sich auf den Bewerber konzentrieren und selbst taktisch gezielte Fragen stellen.
Ein kleines Rollenspiel nach Anleitung, zum Beispiel die Präsentation eines Grundrisses bringt wesentliche Einblicke, die im normalen Gespräch nicht möglich sind. Wenn eine Bewerberrunde nicht das gewünschte Ergebnis bringt, sollten Sie sich nicht mit dem Besten der Ungeeigneten zufrieden geben, sondern das Personal-Marketing neu starten. Das kostet auf jeden Fall weniger als eine falsche Personalentscheidung.
