WIE WICHTIG IST DER KAUFPREIS?

Sicher kennen Sie die Situation. In einem Einkaufsgespräch haben Sie die Preisvorstellung des Verkäufers als weit überhöht gesehen und deshalb einen möglichen Auftrag abgelehnt. Kurze Zeit später erfahren Sie aus glaubwürdiger Quelle, dass der Eigentümer inzwischen verkauft und genau den gewünschten Kaufpreis erzielt habe. Sie beginnen an sich selbst zu zweifeln, überhaupt wenn dies öfter vorkommt. Schließlich haben Sie eine korrekte Wertermittlung erstellt und Vergleichswerte herangezogen.

Was ist daraus zu schließen?

Wertermittlungen sind eine nur mit Einschränkung brauchbare Methode, wenn es um den erzielbaren Kaufpreises geht.

Nicht von ungefähr fragt der Gutachter bei Übernahme des Auftrages, zu welchem Zweck die Wertermittlung erstellt werden soll. Soll es der Wert für die Bank, die Versicherung oder den Verkauf der Immobilie sein? Ein renommierter Schätzungsgutachter, den wir bei der Bewertung einer nach unserer Meinung schwer einzuschätzenden Immobilie zugezogen hatten, fragte nicht ohne Ironie: „Welchen Preis hätten Sie denn gern?“.

Käufer einer Immobilie sehen den Preis nur eingeschränkt rational (Gefühlter Kaufpreis).

Die rationale Einschätzung spielt vor allem im Hinblick auf die Finanzierung eine Rolle. Oder wenn der Kaufinteressent vergleichbaren Immobilien besichtigt hat, die deutlich günstiger waren oder zum gleichen Preis mehr geboten haben.

Das alles besagt nicht, jeden Preis zu akzeptieren und auf eine Wertermittlung ganz zu verzichten. Die Wertermittlung gibt Ihnen eine erste Orientierung, zeigt die Richtung, ist aber nicht verbindlich.
Weiter signalisiert diese dem Anbieter Ihre Professionalität und eignet sich als Argumentationshilfe bei der Preisverhandlung.

Am Schluss aber steht immer Ihre eigene, emotionale Einschätzung. „Zu welchem Preis kann und werde ich dieses Haus, diese Wohnung verkaufen?“. Damit programmieren Sie sich selbst und besichtigen nicht mehr die „eigentlich zu teure“ Immobilie. „Ich kann und werde diese Immobilie für € 395,000 verkaufen“ gleicht einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung (self filling prophecy).

Wie emotional und bisweilen verzerrt der Kaufinteressent den Preis sieht, sehen Sie unter anderem bei der „psychologischen“ Preisgestaltung, wenn Sie zum Beispiel statt € 400.00 einen Preis knapp unter der Vierhundertergrenze, also € 398.000 nennen.